営業をしていて話は聞いてもらえるけど契約率が上がらないな。
なんて悩みを抱えていませんか?
私が新人で営業をしている際にこの悩みにぶつかった経験があります。
この悩みは、「影響力の武器」という本の中で紹介されている「返報性の原法則」を取り入れたことで解消されました。
その時の経験も踏まえて、影響力の武器の中で紹介されている「返報性の法則」をどうやって営業に取り入れて契約率を上げたのかについて紹介します。
この記事はこんな方におすすめです
- 飛び込み営業でなかなか契約を取ることができない。
- 取引先に顔は出しているけどなんとなく距離を感じる。
この記事で解決できること・わかること
- 飛び込み営業での契約率を上げることができる。
- 取引先との仲が良くなって顔をだしやすくなる。
営業力を上げるための心理学「返報性の法則」とは?
まずは返報性の法則を正しく理解するために概要について紹介します。
返報性の法則とは
相手に好意をもたれていれば、好意を受けた相手もその人に好意を持つ。
人は自分が受けた扱いに合わせて、相手の扱いも決めている。
という法則です。
返報性の法則が使われている場面
返報性の法則はセールスの場面でよく使われています。
また恋愛の場面などでもよく使われています。
スーパーの試食販売
スーパーに行くとハムやソーセージの前に試食販売員の方がいて、おすすめされることありますよね。
その進められたハムやソーセージを食べると何となく買わないといけない気になりませんか?
この状態は、試食販売員の方にハムやソーセージをもらった。
ことで、好意を変さないといけない。
と思う返報性の法則が働いたことになります。
Twitter広告での先に渡されるプレゼント
Twitterやインスタなど最近のSNSで無料でその人の情報をプレゼントしている広告を頻繁に見かけませんか?
これもその人が持っている情報を無料でプレゼントすることで返報性の原理を使っています。
先にプレゼントされたことで、電話での面談や、販売したい商品に契約しやすい状況を作っています。
返報性の法則がなぜすごいのか
人が「社会」というコミュニティーを作ってから常に存在している法則だからです。
人は誰かによくされたら、よくしてあげたい。
という感情がずっと昔から存在しています。
こん根本の感情に働きかけるため、効果が絶大なんです。
返報性の法則がない営業をしていませんか?
営業で結果が出ていない方の多くはこの「返報性の法則」を使うことができていない方が多いです。
私自身も契約が取れていない時は「返報性の法則」を使うことができていませんでした。
では、返報性の原理がないとどんな営業になってしまうのかについて紹介します。
売りたい商品の話ばかりする
営業に来ているので商品の紹介をしたくなる気持ちはわかります。
しかし、自分の持ってきた商品の紹介ばかりをしていても、それではあなたがお客様の立場になってしまいます。
話を聞くことは最高のおもてなしです。
基本的に人は話聞いてほしい物なので。
商品の話ばかりしないようにしましょう。
営業先の事情を全く理解していないくて一般的な意見から紹介している
あなたが営業に行く際にその会社のことや、その会社の分野のことについて調べていますか?
また、その会社の分野で売りた商品がどのように使用されたら効果的なのか複数の案がありますか?
一般的なパンフレットに書いてあるようなことでは、思いは伝わりません。
し、あなた自身に相手が興味を持つこともないため、契約は取りにくいです。
自分がどんな人と繋がりたいか決まっていない
あなた自身がどんな社長や社員さんと繋がって取引をしていきたいのか。
が決まっていないと、相手に気にいってもらうことが難しいです。
あなたの好意が相手に伝わり、その結果、相手もあなたに好意を持ちます。
あなた自身がどんな人と繋がりたいかがきまっていないと、あなたの態度や対応がぶれるので気に入ってもらうことが難しくなります。
営業に返報性の法則を取り入れる
返報性の法則がない自分勝手な営業方法についてはわかったと思います。
では、実際にどのように営業に返報性の法則を取り入れるのかについて紹介します。
先にこちらから渡すことができるプレゼントは3つあります。
情報のプレゼント
営業先や取引先の分野において、相手が欲しがりそうな情報を事前に仕入れておきます。
その情報を営業に行った際に、相手の経営状況などを聞きながら、要所要所で伝えていきます。
これだけで、あなたへの信頼が上がりますし、いい情報を他にも持っているかもしれない。
わざわざ調べてきてくれてありがとう。
と返報性の法則が働きます。
物のプレゼント
次が物質的なプレゼントです。
これは何でも良いです。
営業先に行く際に
・サンプルを多めに持ってきて社員で使う分だけでなく、お客様に試せる分まで持っていく。
・持ってきてほしいと言われた以上にそのお店に合いそうな物やその場の流れを予想して事前に準備して持ってきておく。
複数回訪問している営業先の場合には
・お菓子やケーキなどを持っていく。
など、何かしら相手に「わざわざすみません。申し訳ないです。」
と思わせる行動を行うと、仮に契約に繋がらなくても次の人を紹介してもらえたりします。
好意のプレゼント
物や情報がなくても、相手に笑顔で微笑みかけ、楽しそうに話を聞く。
それだけでも、意外と人はあなたのことを好きになってくれます。
自分が相手に好意があることは、口に出さないと伝わりません。
「○○社長と話をするの楽しいです。」
「○○社長のところにくるのいつも楽しみにしています。」
など会話の内容は何でも良いですが、自分はこう思ってるを伝えるようにしてみてください。
返報性の法則を営業で使いこなせると仲間が増える
返報性の法則がない営業をやめて、返報性を意識した営業をするようにこころがけてみてください。
本当にそれだけで結果の現れ方が変わってきます。
私は営業に行く際とても緊張してしまう性格でした。
緊張するととにかくその場を繋がないと。と思いひたすら喋る営業をしてしまっていました。
その際の契約率は本当に低かったです。
しかし、返報性の原理を意識して営業をするようにしてからは、結果がみるみる代わりました。
特に意識したのが緊張していても笑顔で、楽しそうに過ごす。
ということでした、返報性の原理の中での「好意のプレゼント」ができた瞬間でした。
この好意のプレゼントが上手くできてから、話を聞いてもらえる機会も増えましたし、飛び込み営業だとしても何回も訪ねることができるようになりました。
返報性の原理を使いこなして営業力を上げて、契約をとっていきましょう!