恐ろしいタイトルから始まりました。
心理学を知れば相手の行動は誘導できる。
かなり攻めてる感じのタイトルなんですが、これ実は結構まじです。
なぜなら、「人の行動はある程度、心理法則によって動いている」ためです。
それについて詳しく解説してくれている本があります。
それが「影響力の武器〜なぜ人は、動かされるのか」です。
この本は全営業職が読むべき一冊といっても過言じゃありません。
この本を読んだことで実際に、私自身の営業方法がかわり、成果を積み上げることができるようになた。良書です。
今回はこの影響力の武器の中から、相手の心を動かす「6つの心理法則」についてご紹介します。
影響力の武器の基本、相手の行動を誘導するための6つの心理法則
- 変法性の法則
- 一貫性の法則
- 社会的証明の法則
- 好意の法則
- 権威の法則
- 希少性の法則
の6つになります。
何となく聞いたことがある法則もあると思います。
この心理テクニックは初歩のもので、影響力の武器の中では基本となるものです。
しかし、この6つをしっかりと理解して使いこなすことができるだけで、かなり自分優位に営業をすることができます。
覚えておいて損のない6つの法則です。
①返報性の法則
返報性の法則を一言で表すと「スーパーの試食販売」のこと
スーパーに行って、試食販売のおばちゃんに勧められるままに食べたが最後、、、、
何となく「1個ぐらい買ってあげないといけないのかな？」という気分になりませんか？
その状態がまさに「返報性の法則」が働いている瞬間です。
人は多かれ少なかれ、「人に良くされたら良くしてあげたい」と思う気持ちがあり、この心理に働きかけます。
つまり自分から先に何かを渡すことで、相手にお願いを聞いてもらいやすい状況を作ります。
この返報性の法則は営業の分野でとても力を発揮します。
返報性の法則を私がどのように使っていたのか紹介します
私の返報性の法則の使い方は、「手土産か情報を準備して持っていく」です。
流れとしては、
まず、営業したいお店に挨拶しながら入ります。
その後自己紹介して担当の方に繋いでいただきます。
繋いでいただいた後に来た経緯をお伝えしお時間をいただけないか聞きます。
私の場合は飛び込み営業が多かったの多くの場合、この時点でお断りの言葉を言われ返されていました。
普通はここでそのまま帰ると思いますが、私はここでもう一歩踏み込んでいました。
「何かいま困っていることや知りたい情報がないですか?」を確認します。
この際のポイントとしては、こういう仕事をしているので必要な情報をご紹介できるかもしれません。
のスタンスです。
話を伺うことができたら、その日は一度帰り、長くても1週間以内に情報収集した情報を持って再度訪問します。
担当の方とお話しをしながら情報集してきたことをお伝えします。
で、その際に話の一部で相手が一番興味のありそうな所だけを伝えます。
その後、「他にもまだ伝えきれていない情報があるのですが、次の時間がありまして、またお伺いさせていただきますので、再度お時間をいただけないでしょうか?」と後日の日程調整をしておりました。
これをすることで、相手は自分の時間を使うことなく欲しい情報を取得することができるので、私のために時間をとってくれる方が多かったです。
この際の相手の心理としては、
・本来自分でする予定だったリサーチの時間がなくなった。
・伝えた情報をすぐに持ってきてくれるレスポンスの早い営業マンだ。
となり次のアポイントに繋がりやすくなっていたものと考えられます。
この状態になると若干ですが、私への警戒心も薄れています。
そのため契約に向けた自社商品の話もしやすくなります。
こんな感じで、私は返報性の原理を利用して当たれる営業先を増やしていきました。
営業先になってからは定期的にお菓子やお土産を持っていくなどして関係性を深めることに注意しました。
ここでのポイントは相手の欲しい情報を渡すということです。
これにより、相手は先に恩を感じてくれますので、その後の交渉がスムーズに進みやすくなります。
営業において、返報性の法則をどう使ったのかを一言で言うと”恩の押し売り”です。
②一貫性の法則
一貫性の法則とは「過去の決断を間違っていなかったと思い込ませる法則」のことです。
車を中古で購入したことはありますか?
私は車は基本中古で買うのですが、その際に後から気づく不具合などが時々あります。
そんな際に購入前に気づいていたら買わなかったようの不具合が見つかっても、購入してしまった以上どうすることもできません。
そんな時には中古で購入した車のお気に入りの部分や、今まで走りを楽しめた状況を踏まえて、あの時買ってよかったんだ。と思い込ませます。
この瞬間に私には一貫性の法則が働いたことになります。
人は、自分で一度決めたことや口に出したことを否定することを気持ち悪い。と思うようにできています。
この自分の意見を否定することが気持ち悪い。という心理が営業ではとても使えます。
一貫性の法則をどう使っていたか
私の一貫性の法則の営業での使い方は、「相手の考えを自分の口で伝えてもらう」です。
一貫性の法則は、自分でした決断や言葉を取り消すことが気持ち悪い。という心理法則です。
そのため、相手に自分の口で発言してもらうことが大切になります。
営業をしていると、ついついこちらから「こうしませんか。」「この方がおすすめですよ。」など伝えてしまうと思います。
しかし、これをすると相手に逃げ道をプレゼントしたことになってしまいます。
ここからは私の一貫性の法則の使いかたを紹介します。
まず、いきなり自分の商品やサービスの紹介や売り込みはしません。
相手の悩みに寄り添う形で、話をしっかり聞き出します。
その聞き出した会話の中でポイントになるワードが出てきたら、一つづつ丁寧に確認をしていきます。
小さな「YES」「NO」を積み重ねていきます。
例えば、相手が車を新車で買いたいと仮定した場合。
「なぜ中古車市場もある中で新車での購入を考えているんですか?」
「今はどんな車に乗っていて何に困って購入されるんですか?」
「新しい車でどんなことがしたいですか?」
「そのために欲しい機能のイメージはありますか?」
「他の会社の車と比較されていますか?」
「比較されているとしたらどの車種になりますか?」
「比較される際は何をメインに見ていますか?」
などと聞いていきます。
上記の質問内容をまとめて書きますが、相手がこんな感じで答えたとします。
「今乗っている車が中古で購入した車なんです。でも、不具合が6年も乗っていると増えてきて・・・再度中古車購入も考えたんですけど、不具合が怖いのと、自動車税の改正もあったから中古車はやめようかなと。今の車は独身の時に購入した車で家族も増えて4人になるんです。ベビーカーも乗せないといけないから、ファミリーカーにしようか迷っていて。家族で出かけたり買い物もあるので手が埋まっていても自動で開く扉のセンサーとかも欲しいですし、長距離走っても燃費が良い車だと助かります。他社の車では○○とか○○とかを検討しています。どの車にも似た機能があるので何を中心に決めるか困っているのですが、やっぱり子供も増えるので値段と燃費、車内空間になりますかね。」
のような感じのことお答えてくれる思います。
その中から、気になった言葉や他社の車と比較しながら自社の車のおすすめポイントをお伝えします。
その際の伝え方としては、何かこちらから提案をする前には、「こうおしゃってましたので、こちらの車がよいかと思います。」といった感じで、相手が発した言葉だという認識を再度植え付けます。
その後「この中だとどれに心が惹かれましたか？」と相手の口から気に入った車を選んでいただきます。
相手は、全て自分でいった要望通りに物事が進んでいますので、断る理由を見つけることに苦労します。
この状態をつくることで、「買わない」という選択を選びにくくなっています。
営業において、一貫性の法則をどう使ったのかを一言で言うと”私に都合の良いように頑固にさせる技”です。
社会的証明の法則
社会的証明の法則とは「右向け右、左向け左」のことです。
最近で言うところのバズるやトレンド。
世間で流行っているから流行に乗っかる。
周りがこうしているから、私もこうしよう。
並んでいるご飯屋だからきっと美味しいに違いない。
これらがまさにこの社会的証明の法則のことです。
雑誌で紹介されるトレンドの洋服は、似合う人もいれば、似合わない人もいます。
TVで紹介される飲食店が本当に美味しいかどうかは、わかりませんし、味の好みは人によります。
並んでいるお店や、食べログで星4つなども同じです。
でも、私たちはこういった社会的に信用されているメディアや媒体で紹介された物や行動に弱いです。
人は自分で思っている以上に周囲の影響を受けていて、社会的信用のあるものに弱いと言うことです。
海外留学などもしていたので個人的に感じるのですが、日本人はこの傾向が強いように感じます。
社会的証明の法則をどう使っていたか
私の社会的証明の法則の営業での使い方は、「みんな使っているのにしないの」です。
社会的証明を平たく理解すると、みんながやっていることは正しいことで、自分がそれを知らないし、使っていない状態は取り残されている。と言う状態です。
そのため、自社の商品をお伝えした後に「最近では○十万人の人に使われていて」や「○万個売れて○億円の売り上げがあった」などの良の中でいかに使用されているのかをピックアップして伝えていました 。
もちろん嘘の情報はダメですよ。
これを伝えると、みんなが使っている商品は使いたくない。と言う人にはなんて伝えるの。と言われたことがあります。
そういう人にどうしても伝えたい場合には、自社商品の中で新規で発売されるものを持っていっていました。
社会的信用の部分の話を伝えた後で、「今回こんな商品ができました。今開発されたばかりなので、今使えば誰よりも早くトレンドをおさえられますよ。」的な感じです。
もちろん他にアプローチの方法はあるのですが、長くなるのでこのぐらいで。
ちなみにこの法則を下手くそながらもよく使っているのが「子供です。」
「○○ちゃんも、○○ちゃんも使ってて、みんな持ってるのに私だけもってないから話についていけないから、買ってほしい。」
これも社会的証明の法則で、子供は知らずに使っているんです。笑
好意の法則
好意の法則を一言にするなら「あなただから買いたい」と言わせることです。
人は誰かに好意を寄せられるとその相手に不快感など嫌な感情を持っていない限り、好意を返したくなる法則のことです。
6つの心理法則の中の「返報性の原理」もこの好意の法則の中の一つになります。
だったら優しくすれば良いのか。と言われたらそう言うわけではありません。
この好意というのは、「好きとか嫌い」とか「話しやすい、話しにく」とかのことだけを言っているわけではないんです。
「好きになってもらう」という感情を生み出すために、相手との共通点を増やして親近感を持ってもらうことで、相手の懐に入り込んでしまいましょう。という法則です。
なかなかに怖いしやばい法則ですよね。
この好意の法則はこの中でもいくつかに分解できるので、また違うきじで詳しくご紹介します。
好意の法則をどう使っていたか
この好意の法則を私がどのように営業で使いかたは、「頻回に会う」です。
好意の法則の中で最も簡単に使用できる方法が接触回数を増やす方法の「単純接触効果」という方法になります。
読んで字の如くなのですが、相手はあなたに会う回数が増えれば増えるほど、好印象を持ちやすい。というものになります。
営業の世界でよく、飛び込み営業は「3回断られてからが本番」なんていったりしますが、これはまさに好意の法則の中の単純接触効果によるものです。
ただ、一つ注意点があり、最初に嫌われた場合には印象がどんどん悪くなる。というおまけが付いてますので、初めの第一印象がとても大切になります。
第一印象を上げるために使える好意の法則のもう一つが類似性（共通点）を見つける方法です。
あなたにもこんな経験はないでしょうか?
高校や大学に入って新しく友達を作るときに、たまたま生まれが同じだったり、同じ系列のコンビニでバイトした経験があったり、学生時代の部活動が一緒だったりしたら、急に仲が深まった感じがしませんでしたか?
その状態がまさに類似性を見つけて親近感を持った瞬間になります。
これを営業で生かしていた方法は、
飛び込み時に笑顔で挨拶。嫌な顔をしていたら、手の空きやすい時間だけ聞いてさっと引く。
後日再度言われた時間に伺う。
話ができるようなら、お店の内装やセンスを褒めながら「私もこういうセンス好きです。」的なことを伝えながら、お店でいつから働いているのかやいつオープンしていたのか。
など聞きながら、地元の人かを聞くなど共通点を急ピッチで探す。
店内に置かれている雑誌や小物からどんなことに興味があるかを想像して探る。
他にも、来る途中の飲食店でご飯食べたことがあるのかなども、さらっと聞いたりして共通点を作っていく。
というような感じで行っていました。
手応えとしては共通点が3つほど作れてくると相手の警戒も弱まっていたように感じます。
その際に自社の商品のことなどほとんど話してないのもポイントの一つかもしれませんが。
権威の法則
権威の法則は一言「人は肩書きに弱いんです」ということです。
権威とはその言葉のまま、「社会的に認められている価値」や「専門の知識や技術を持つ人材」のことを指します。
社会的に認められている価値といえば、ターマンションやブランド品なんかはここに入ります。
専門の知識や技術を持つ人材といえば、医者や弁護士などのことを言います。世間で「先生」と呼ばれているような人のことですね。
例えば何かの投資を進められた際に、木造の築60年のアパートに住んでいる人と、都心の一等地のタワーマンションに住んでいる人とでは、どちらに進められた話を契約しますか?
飲むだけで健康になるようなサプリメントを勧められたときに、毎日病気をしているような人と、医師で体調管理にも気を使っている人では、どちらの話を信用しますか?
それだけ、人は、権威や肩書きに弱いということです。
なぜならそれでしか物事が良いかどうかを判断できないように、社会的証明の法則が働いているからです。
社会的に信用されている肩書きだから信用されますし、社会的に信用されているブランドだから価値があるんです。
権威の法則をどう使っていたか
権威の法則の営業での使い方は簡単です。
権威のある雑誌やT Vの媒体にのった際の情報を調べてお伝えする。
権威のある人が使っている写真と共に情報を紹介する。
それだけで、権威付けは完了です。
媒体への掲載がない場合は、自分自身に権威をつけていました 。
服装はいつでもジャケット、綿のパンツで清潔な感じに整え、小物のバッグやボールペン、靴、ベルト、財布、時計にはブランド品を使っていました。
意外と効果的だったのがベルトでした。初めにブランドのベルトから購入する人は少ないと思います。
身の回りのものが揃って初めてベルトもブランドに変えようかな。となるのが普通なので、初めからブランド品にしておくことで、権威性をつけやすかったです。注目もされましたしね。
ただやりすぎは嫌われますので、間違ってもブランドのベルトで営業職なのに、ヴィトンのベルトなどは選ばないでください。
あくまでさりげなくです。
他にも、自分の営業する物関連するような比較的に安価で取れる資格を取っておくこともおすすめです。
その資格のことを名刺に記載しておくだけで、相手からプロと思ってもらえます。
希少性の法則
希少性の法則は一言「一点物やバーゲンセール」のことです。
これもこの希少性の法則の中でいくつかの原因や理由に分かれるので、一番のポイントだけを紹介して、また別の記事で希少性の原理について解説します。
この希少性の原理はとてもわかりやすく「この世に一点しかないダイヤモンドです」や「ゴッホなど有名な画家が書いた絵画」など世の中に一点しかないものといた、数に制限がついている物。
もしくは、「バーゲンセール」や「タイムセール」のようにお得な時間が決まっている物。
のどちらかになります。
希少性の法則をどう使っていたか
私の希少性の法則の営業への生か方はシンプルです。
「今日決めていただいて支払いまで終えたら○○をサービスします。」という時間の希少性を最もよく使っていました 。
これを言われたことがある方ならわかると思うんですが、かなり焦りますよね。色々考えますね。悩みますよね。
そしてその悩んでいる時間をしばらく挟んでから、「じゃーしょうがない、○○さんだけ限定で○○までサービスします。」もちろん利益の幅を計算した上で、わざと2回に分けて行います。それによって最終決断する要因になります。
他にもありますが、また今度こっちも希少性の法則で紹介します。
影響力の武器の基本法則を基にして実例を紹介しました
影響力の武器を読んで30%ぐらいの理解をしたところで、現場で活用を始めました。
営業トークを気をつけながら心理学を利用して、自分のフィールドに引き込むという経験は今までしたことがありませんでした。
そのため、初めはとても難しかったことを今でも覚えています。
しかし、やっていくうちに、影響力の武器の中で伝えていた内容と実践がつながっていき、いつの間にかその場でも対応することができるぐらい、上手く行えるようになっていました。
営業職でなかなか契約を取ることができない方に、本当におすすめの一冊です。
勉強せずに実践だけしても泳ぎ方を知らないのに泳ごうとしているためと同じです。
目の前のことに焦らずに一度落ち着いて、営業の勉強。特に人がなぜ商品を買いたくなるのか。という心理学を勉強することで、間違いなく道が開けると思います。
私自信がそうだったので力強くおすすめできます。